課程大綱： 技術(shù)專家如何轉(zhuǎn)型銷售精英培訓(xùn)
破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
* 銷售就是做關(guān)系？
* 銷售就是忽悠？
1. 銷售的任務(wù)流程
* 從產(chǎn)品到客戶的旅程
- 銷售的基本職責和任務(wù)
- 為了完成任務(wù)我們需要做的工作
- 銷售全工作流程的checklist
* 沒有完美的銷售通關(guān)秘籍
- 銷售的成本與資源管理
- 競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者
- 永遠的變化與一切可能性
* 銷售是一次旅行
- 旅行的大目標與小目標
- 技術(shù)目標
- 關(guān)系目標
2. 銷售的準備階段
* 安排一次見面
* 設(shè)定見面的目標
* 了解客戶的信息
* 判斷客戶的目的
* 準備相關(guān)的資料
* 隱藏任務(wù)——確定交流策略
3. 銷售的接觸階段
* 客戶的第一印象
* 開場白的技巧
* 常見錯誤
* 溝通風(fēng)格測試
* 溝通漏斗
* 有效傾聽
* 隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆
4. 銷售的了解階段
* 傾聽中的提問技巧
* 事實與觀點
* 需求背后的需求
* 描繪需求地圖
* 溝通中的表達技巧
* 隱藏任務(wù)——識別對方的態(tài)度與立場
5. 銷售的說服階段
* 目的，時機和技巧
* 客戶利益和個人傾向
* 說服的工具
* 說服的技巧
* 面對客戶的反對
* 隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味
6. 銷售的談判
* 談判的力量對比和雙贏
* 談判是一種交換
* 談判的籌碼
* 利益還是立場
* 注意客戶的購買信號
* 隱藏任務(wù)——考慮對方的面子
7. 關(guān)系維護階段
* 客戶關(guān)系的本質(zhì)
* 技術(shù)支持
* 關(guān)系支持
* 隱藏任務(wù)——加深客戶的感知
8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
* 業(yè)務(wù)項目失敗的原因
* 客戶的期望曲線和管理
* 安排您的工作計劃——在銷售中前進
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