課程大綱： 信用卡專題營銷培訓
第一講：認知信用卡
導入：為什么信用卡營銷很重要？
開場互動
1）各小組成立及文化建立：團隊與小組成員的名片設計
2）四方格問題：當前信用卡營銷工作中現狀、大的挑戰點等
一、發展信用卡業務的意義
1.培育銀行利潤增長點的必然選擇
2.全行實施業務戰略轉型的重要抓手之一
3.信用卡業務的本質是發展中高端客戶
4.是零售業務的重要組成部分和重要平臺
5.是個人信用、身份、職業、地位的標識和象征
二、溫習信用卡基礎知識
1.什么是信用卡
2.信用卡的分類
課堂互動：各組梳理各類不同卡種信用卡
3.信用卡的起源與現狀
4.信用卡的重要功能
團隊討論：我知道的信用卡功能N+1
討論后總結：您有所不知的其他功能
5.信用卡的重點營銷對象
1）第一個階段——大眾化營銷階段
2）第二階段——細分市場營銷階段
3）第三階段——為了解和掌握客戶的偏好和需求
第二講：熟知信用卡
導入：如同對待一個老朋友，去熟知信用卡，方能助您好業績
討論：現有信用卡產品特色與政策標準
一、信用卡產品及特色
引言：授之以魚不如授之以漁
1.產品賣點提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2.我行信用卡基本賣點
課堂練習：各組認領不同卡種，學會梳理基本賣點
3.我行信用卡鮮明優勢
課堂練習：基于諸多賣點，提煉卡片鮮明競爭優勢
4.我行信用卡特色產品
課堂練習：梳理現有信用卡各類卡種，找出明星產品
第三講：銷知信用卡
導入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、營銷信用卡的策略
1.上門推廣
課堂互動：上門推廣難在哪？
課堂互動：如何有效解決？、
1）陌生客戶拜訪技巧
2）銷售產品前請先銷售自己
3）如何讓客戶信任你
--建立親和
--學會聆聽
--有效溝通
4）因人而宜的信用卡活動
--信用卡活動介紹
--銷售工具包準備
--易于接受的銷售話術
5）客戶異議有效處理
--客戶異議產生成因
--客戶異議處理流程
--客戶異議處理方法
課堂互動：常見客戶異議梳理及話術編寫
2.廳堂信用卡營銷
1）柜面銷售五步法
2）廳堂“每日一卡”活動
3.公私聯動批量銷售
1）公司客戶選擇標準
2）用服務有效切入
3）找準公司“重點人物”
加入高級會員獲得助教答疑
