課程大綱： 采購談判必備：知己知彼的心理戰(zhàn)培訓
1. 影響談判結果的要素
* 報價分析對價格談判的重要性
* 影響談判結果三要素及相互影響
* 發(fā)掘和使用影響談判結果的個人力量
2. 談判準備7步驟的要點和方法（案例）
* 分析雙方的優(yōu)勢、劣勢、限制和制約
* 談判難度 vs. 談判力量
* 轉(zhuǎn)勢和提升談判力量
* 構建強勢論據(jù)、制定交換讓步方案和設計BATNA
* 制定掌控談判過程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術
* 制定談判計劃
3. 掌控談判過程的5C步驟
* 各步驟的主要目標和策略
* 談判過程掌控的技巧
4. 角色演練
* 第2部分完成的談判準備案例進行演練
* 采購在談判中常犯的錯誤
5. 特殊場景的談判方法和策略
* 與強勢/唯一供應商談判
* 談判目標不合理
* 買方對供應商沒有吸引力
* 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
* 銷售常用的談判策略和技巧
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