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 大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升培訓(xùn)

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問(wèn)
?視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
?討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
?分享：值得信賴的大客戶顧問(wèn)公式
?自我評(píng)估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶
?誰(shuí)是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
?客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
?哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
?價(jià)值公式
?大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
?活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
1.需求了解
?銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
?銷售機(jī)會(huì)分析工具
?客戶需求分析表
?自我能力分析表
?機(jī)會(huì)匹配
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
?接待中心
?接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿中心
?接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
?不同場(chǎng)景下，接待中心與銷售見(jiàn)面概率表
?討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
2.不滿中心
?不滿中心：?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
?不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
?討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
?工具：不滿中心溝通技巧SPIN
?背景問(wèn)題
?機(jī)會(huì)問(wèn)題
?后果問(wèn)題
?回報(bào)問(wèn)題
?視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
?案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶
3.決策中心
?決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
?工具方案
?價(jià)值提案制作練習(xí)
4.方案評(píng)估
?客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
?工具：價(jià)值四分圖
?練習(xí)：
?制作價(jià)值地圖
?價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
?價(jià)值殺手
?價(jià)值沉睡點(diǎn)
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5.風(fēng)險(xiǎn)控制
?四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
?討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
?工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
6.結(jié)果達(dá)成
?結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
?工具：行動(dòng)規(guī)劃表