課程大綱： 采購管理與降價談判技巧培訓
一、新時期的采購管理：構筑新型供應關系
1.采購的現代角色
2.中國企業采購管理的現狀
3.采購管理職能的間接作用
4.采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理
5.“供應關系”的新定義
6.采購策略和公司經營戰略的一致性
7.確認采購需求與規劃供應
8.主題案例：
職業采購人社區的價值
能源行業采購需求管理之怪現狀
9.實戰演練：繪制喜威中國PR表
10.討論：Purchase而非Buyer
二、供應市場分析與采購策略制訂
1.供應市場分析概要
2.供應市場分析的對象與采購優先級
3.全面認識與理解供應市場的七部曲
4.細分與篩選供應市場的八階段
5.對供應市場分析的信息支持
6.采購策略框架
1.供應商關系及合同類型
2.四種不同類型采購品項的供應戰略
3.主題案例：
卡德萊公司關鍵原料供應市場分析及對策
新奧燃氣的采購策略分析
4.實戰演練：喜威中國供應定位模型構建
5.討論：某能源公司生產設備及備件采購市場價格分析
三、評選供應商與采購訂單分配
1.供應商評價框架
2.對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型
3.供應商尋源、計量與分級
4.供應商財務狀況評價與其它工作
5.采購訂單分配的框架
6.獲取供應商報價的方法
7.評估供應商報價的標準
8.邀請報價供應商的數量
9.主題案例：
治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥
雪弗龍公司戰略供應商管理規程
10.實戰演練：喜威中國供應商評分系統框架搭建7.討論：電子采購平臺與線下競拍的異同
四、采購談判準備
1.談判的三個階段
2.選擇談判的時機
3.買賣雙方的需求分析
4.采購準備階段的盲點
5.供應戰略指引談判方向
6.對談判對象的清晰定位
7.對供應商報價的成本分析
8.主題案例：千金難求一杯
9.實戰演練：利用階梯報價法拆解供應商成本
10.討論：采購談判準備階段的重要性
五、采購談判中的“知己知彼”
1.了解交易背景
2.供應商綜合實力了解
3.談判對手性格了解
4.買方在供應商眼中的位置
5.己方布局
6.界定己方綜合實力
11.己方談判人員的特點
12.談判團隊的組建
13.決定實力的均衡
14.談判者的人性思考
15.針對談判對手的人員布局
16.主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
17.實戰演練：采購人員談判風格測試
18.討論：供應商感知模型在采購談判中的應用
六、基于戰略與戰術思想的采購談判技巧
1.確定談判目標
2.談判變量的選擇
3.設定變量目標
4.確定談判的范圍
5.制定策略
6.談判實施
7.主題案例：
“舌戰群儒”與“攻心為上”
一次追悔莫及的電話談判
8.實戰演練
9.討論：采購談判績效的評價—何為一名優秀的談判者
七、課終沙盤模擬
“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環境下的采購談判
加入高級會員獲得助教答疑
