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      ☆ 1、如有部分內(nèi)容理解不透或消化不好，可免費(fèi)在以后培訓(xùn)班中重聽；
      ☆ 2、在課程結(jié)束之后,授課老師會(huì)留給學(xué)員手機(jī)和E-mail,免費(fèi)提供半年的課程技術(shù)支持，以便保證培訓(xùn)后的繼續(xù)消化；
      ☆3、合格的學(xué)員可享受免費(fèi)推薦就業(yè)機(jī)會(huì)。
      ☆4、合格學(xué)員免費(fèi)頒發(fā)相關(guān)工程師等資格證書，提升您的職業(yè)資質(zhì)。

客戶經(jīng)理運(yùn)作模式

銷售活動(dòng)的基本體系與結(jié)構(gòu)
大客戶運(yùn)作成功的條件

大客戶銷售的活動(dòng)：對(duì)客戶的活動(dòng)、對(duì)公司內(nèi)部的活動(dòng)

買方優(yōu)勢(shì)：四種關(guān)鍵角色

經(jīng)濟(jì)的買方優(yōu)勢(shì)
使用者的買方優(yōu)勢(shì)

技術(shù)性買方優(yōu)勢(shì)
教練：引導(dǎo)者或貴人

反應(yīng)模式：買主提案

成長(zhǎng)反應(yīng)
困境反應(yīng)
平穩(wěn)反應(yīng)
過度自信反應(yīng)

談判的結(jié)果

雙贏的結(jié)局 你贏他輸?shù)慕Y(jié)局你輸他贏的結(jié)局雙輸?shù)慕Y(jié)局

銷售漏斗規(guī)劃

必須達(dá)成的基本目標(biāo)
有效分配時(shí)間

預(yù)期獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)
評(píng)選理想客戶

FABE方法的有效運(yùn)用

銷售過程的四階段：特征(F) 、優(yōu)點(diǎn)（A）、利益（B）、證據(jù)（E）

分析客戶需求
SPIN模式展開

情景性問題

客戶目前狀況分析 客戶的潛在問題及抱怨 情景性問題研討

探究性問題

探究性問題的內(nèi)涵與風(fēng)險(xiǎn)
提出問題技巧與時(shí)機(jī)

暗示性問題

聯(lián)接問題與需求 規(guī)劃問題的四步驟 如何有效措辭與發(fā)問

解決性問題

I、C、E解決模式 降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn) 規(guī)劃解決性問題

提出解決方案

與FABE有效連接
預(yù)防被拒絕狀況

化解被拒絕
發(fā)展SPIN效益